開店秘笈 找出賠錢貨

 在每天周而復始的店舖經營中，你不斷銷售商品，收銀機的叮噹聲再熟悉不過，但你知道是那些商品讓你賺錢，又是那些商品讓你賠錢嗎

或許你會說：店裡的每項商品都是賺錢的，那有賣賠錢貨的。沒錯！每件商品都附加了利潤，但是你真的賺得到嗎？

先回答一個問題：為什麼便利商店會取代柑仔店？門市乾淨、明亮，商品分類清楚，價格標示詳細，24小時營業，店員會說歡迎光臨，OK！你都答對了，但這都是店舖經營的前台，後台才是致勝關鍵。

如果有機會，應該造訪一下連鎖便利商店的「後台」，也就是那間辦公室兼倉庫的小小空間，大多數都只有一、二坪大，還得隔出洗手間。一家便利商店平均陳列2,200到2,800種商品，為什麼倉庫可以只有2坪大

這就是競爭力的差異所在，傳統柑仔店的倉庫少說有五、六坪，但經常不夠用，所以貨架底下或頂端常常塞滿了一箱箱的商品，加上老闆通常很節省，燈管少少亮度不足，走在塞滿各式各樣商品的店中，一圈下來經常是空手出來，顧客詢問，有沒有某某商品，通常老闆會頭也不抬的說沒有。

「沒有」也是有學問的，它代表兩種意義，一是柑仔店的進貨仰賴上游供應商，業務員上門推銷或塞貨的大多是滯銷品或是沒品牌的商品，由於利潤高，店家通常會接受賣賣看，另外不是店家不想賣某種電視正在廣告的熱銷商品，而是商品缺貨，硬是訂不到貨。

十個進入便利商店的消費者，九個半會買東西，另外那半個是陪別人來的，為什麼命中率這麼高？ 重點就在於有計劃的商品管理，便利商店總部有商品部專司新品引進與開發，同時對於已經上架的商品則會將品項歸總於品群，再透過資訊部建立的銷售時點（POS / Point Of Sales）系統，列出每一品項的銷售排行，前10%須趕緊掌握上游貨源，後10%則是兩周後下架的參考。

門市生意打的是後勤戰，不能等前線失火才反應，傳統業者往往是失火才救火，甚至不知道已經失火，就像誰都不賣賠錢貨，但滯銷品不但是賠錢貨，還會賠上店的未來。

店舖經營者不能等月結看帳才知賺賠，必須每日結帳，然後清楚瞭解那些商品讓你賺錢，又是那些商品讓你賠錢的。

（作者是台灣連鎖加盟促進協會秘書長）