義烏人創業經典智慧

 一大批沒有文憑、沒有學歷的義烏農民托起這個被聯合國與世界銀行公認的全球最大的小商品市場，橫空出世的義烏商人開始令人關注，被世人樂道。從明末清初就開始有經商傳統的義烏人，直到改革開放才搶得先機，終成氣候，且蔚為壯觀。這些洗腳上田經商的農民具有剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質，還有許多非常值得我們去學習的商業智慧和商業精神。

小商品大市場

義烏市最大的鉛筆生產企業「中圓筆業」有限公司董事長宗元，最初是做食品批發生意的。 1993 年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術，飲料賣不出去，最後虧光了全部家產 - 60 萬元。為了還債，只好到岳父的筆廠打工，開始和鉛筆打交道。

從一棵樹到一支筆，中間要經過 300 多道工序，一支鉛筆的利潤最多不過 5 厘錢。利潤是非常少的，但是秉著積少成多的理念，他堅持了下來，並從岳父那裏盤來三台機器，開始在自家 10 多平方米的臥室裏做鉛筆。他和兩個工人晚上做鉛筆，白天拿到市場賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣 100 多元。 1998 年，他向銀行貸款 3 萬元，買了新設備，製造抽條鉛筆。這種鉛筆當時只有少數大企業才能生產。由於宗元生產成本低，抽條鉛筆每支的價格比其他企業低 1 分 5 厘，上門要貨的人踏破門檻，廠裏一天要生產 10 多萬支。生產量一大，利潤就成倍上漲。 1998 年 7 月，一個來自印尼的商人向他定了 660 箱， 3 個月就賺到了一萬多元。從此以後，他就到全國各地跑展銷會，專做外銷生意。現在，宗元的工廠一年生產 2 億支鉛筆，盈利數百萬元，鉛筆銷往世界各地。

義烏人以小謀大，從小促大，從小做大，將小與大的辯論法融進了每一個商機，終使小飾品、小玩具、小五金、小家電。千千萬萬個「小」企業和家庭生產單位，把千家萬戶的創業匯成一個巨大的產業集群，就這樣托起了全世界最大的小商品市場。

小吸管吸盡全世界

「世界吸管大王」樓仲平也是土生土長的義烏人，「 100 根牙籤的毛利是多少 ?1 分錢 ! 一根細細的吸管，利潤是多少 ? 是 5 毫 - 8 毫錢」。這在很多外地人眼裏甚至有點看不起的東西正是義烏人的創業基本，當樓仲平有機會開工廠時，他選中了生產吸管。 1994 年，他租了兩間民房，買來兩台機器，和妻子兩個人沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤只有 8 毫錢。剛賺了一點錢，金融危機爆發，塑膠原材料大幅漲價，許多吸管廠紛紛改行，原有的 40 多家吸管廠一下子減到三四家。硬樓仲平是過了那個坎兒，因?他知道吸管是易耗品，需要量大。只要過了這個坎兒，一定有錢賺。就這樣將吸管產業越做越大，家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司。

網路在中國還是新生事物的時候樓仲平就把吸管放網上賣了，靠著網路，他的吸管一下子推銷到了全世界，目前，公司通過電子商務成交的業務占了公司總業務的一半以上。現在，「義烏雙童日用品有限公司」是世界上最大的飲用吸管生產企業，有 60 條生產線，公司 90% 以上的吸管銷售世界各地，日出口吸管 8 噸，一年的產量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利潤達 40 萬元。

小吸管，利潤雖然如此之少，但卻給這些生產吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤，而且市場非常穩定。同樣，當你面對義烏小商品市場一個不起眼的小櫃檯，每天竟要批發銷售牙籤幾噸甚至幾十噸左右：以 10 噸計，也就是 1 億根左右 ; 按 100 根毛利 1 分錢計算，每天可獲利 1 萬元。少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在「少」與「薄」中發現了商機，抓住了機遇，成就了大業。

放長?釣大魚

中國人說：吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老闆說，在與別人做第一筆生意時，他們不太考慮能賺多少，因為留下長線才是最重要的。

吳雲江 - 義烏商人，有一次賣給一家超市幾百箱玩具，每箱有 100 個。超市抽檢時，發現有一箱只有 99 個玩具。吳雲江說：「每箱玩具都按 99 個算好了」。這一筆生意，他少賺了一萬多塊錢。有人問他為什麼願吃這麼個傻虧？但他說：「其實，我由此獲得的比付出的多，因為從此那家超市就一直訂我的貨」。

一位名叫艾力克賽的俄羅斯商人來到義烏小天使玩具公司，訂了 100 多萬元的貨，發貨後不久，這位俄羅斯商人就打來電話：一批游泳圈漏氣。公司領導檢查後發現一部分游泳圈確實有漏氣問題，他馬上打電話給這位俄羅斯商人：「如果你願意要貨，我按照原數量再給你一批合格產品 ; 如果你不願意要貨，我馬上退給你全部貨款」。艾力克塞選擇了第一種方法。小天使企業因此一下就賠了 3 萬多元， 但是，這筆賠本買賣卻讓企業受益無窮。從此，艾力克塞非常相信該企業，每年都要從這裏訂好多貨。不僅如此，他還把這家企業推薦給他所有的商界朋友，由此，這家企業的玩具也越來越多地銷往俄羅斯，並最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩具供應商。

做生意要有遠見，懂得放長?釣大魚，面對「虧」與「賺」， 義烏商人視角獨特：一旦認准了一個行業，即使虧，也不會輕易放棄，一直做下去，肯定會成功。因為任何一個行業都有高峰和低谷。堅持到底的商家就又有重新在這一領域賺回利潤的機會。

誠招天下客，義納八方財

義烏人共同信奉這樣一個道理：我要賺錢，先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經驗：先有信，次有義，最後才有利。義烏商人總是千方百計先讓進貨老闆賺錢，等老闆賺到了錢，他才會回過頭來繼續買你的貨，進而讓你賺更多的錢。義烏商人還十分注重與客戶建立良好的感情，講信譽、重視老客戶，只有這樣才會持久的發展。

「先義後利，以義制利」的心智素養，是義烏商人從事商務活動中最重要的經營之道，從而使義烏人經商的經歷充滿傳奇，在改革開放大潮中湧現出來的義烏商人，他們雖然沒有文憑，沒有學歷，但充滿樸素辯證法的商業文化深入他們的骨髓，融入他們的血液，使他們擁有了許多獨特的秉性，而這種秉性則是他們在商戰中屢屢制勝的原因。

創業小語：仁中取 利真 君子，義內求財大丈夫。創業輔導顧問團隊可在創業過程中助你一臂之力，如有創業需要請撥： 0800-000601