店長行銷學

1. 行銷

●　大範圍行銷（洲際行銷）：歐盟行銷（例如在國際媒體鼓勵各國觀光客來歐洲觀光）

●　小範圍行銷（街頭行銷）：黃昏市場紅豆餅的叫賣

1.1 行銷的定義

1.2 行銷的方式

※ 1.3 行銷的手段的評估與修正 : 成本效益評估

(1) 任何有效的行銷方式應經過真正市場的測試，而不是經營者自己的想像，或許你的行業以「登門拜訪拜訪大型客戶」會是最好的方式

(2) 網路行銷

主動式行銷－效果較好，如： Email 行銷

被動式行銷－效果較差，如：架設企業網站

主動式行銷可創造網路話題，國內最高紀錄可以一晚有幾百萬的瀏覽人數（藉由勁爆的圖片或是話題），過去大概只有電視才能達到這個行銷紀錄。

不同的通路考慮不同的價格，因為不同的通路會有不同的行銷成本

如：電視廣告行銷很有效，但是電視廣告成本過高，會壓縮利益（如： Airwave 的口香糖廣告可能一年必須花上千萬的廣告費）

行銷方式至少有十多種，可能為 A 、 B 、 C 、 D…

而每種行銷方式又有不同的行銷手法，可能為 A1 、 A2 、 A3… 、 B1…
最適合的行銷方式必須經過測試才能夠得知（要以科學化的方式做測試），最後某產品的最有效行銷可能為 (A2 、 B5 、 C1)

有效的行銷術必須藉由「追縱各種行銷方式所獲得的實質營收而得知」

2. 店面行銷

2.1 人際行銷 ( 一對一一對多多對一的待客話術會不同 )

：一個好的店長必須判別客人的性格，而採取不同的待客話術

2.2 電話行銷：必須有一致性的待客話術

3. 有效的行銷術（包效行銷的方式以及促銷手法）

3.1 真正滿足客戶的需求（失敗的行銷是把商品塞給客戶，而客戶根本沒有使用商品）

3.1.1 舊客戶滿意度的回饋

要了解客戶的滿意度回饋（隱藏在待客話術中，以了解客戶的正面回饋以及負責回饋），以問卷調查是不當的方式。

31.2 了解客戶的新需求：客戶的需求是一直變化的，所以必須隨時注意客戶的新需求。（如果客戶提出重複的新需求，就必須考量新增產品項品），記錄下來之後要回報至總公司

3.1.3 客製化行銷（如：一個禮盒中放全部不一樣口味的產品）：最好尋找到意見領袖最能了解客戶的需求

3.2 口碑行銷（通常是不用行銷成本）

如：文英阿姨吃到好的產品會到處宣傳

3.3 獲利

真正有效的行銷術是以獲利為目的

4. 特殊的行銷手段

4.1 買三送一

4.2 滿一千送一包 XX

4.3 滿一千送折價券一百（電視、賣場 …. 等場所會用的行銷術）

4.4 特價區（可用保存期限快到期的商品做特價）

註：所謂「保存期限快到期」可自行定一個百分比，如 100 天的保存期限到 85 天（ 85% ）就做特價或者做為贈品

4.5 新品區（必須考慮賣場規劃）集中新貨品可吸引例行性消費的客戶（如：燦坤 or 家樂福的新品區）

店面行銷必須先做有效的市場調查（了解主要客戶的屬性：年齡、居住地、偏好的消費時間點） -> 做 產品的調整 以及 行銷手法 的調整

面行銷就像是架魚網，是被動的等魚上鉤，所以必須想辦法讓每個來店的客人都做消費。行銷是主動而不是被動，行銷要搶在客戶的前面，已經準備好客戶的需求，才能讓客戶對賣場建立正面的購物印象。